2026年6月29日至7月2日，第29屆北京·埃森焊接與切割展覽會(huì)在深圳國際會(huì)展中心（寶安）舉行。作為焊接設(shè)備行業(yè)的從業(yè)者，我既沒有守在自家展臺(tái)前等客戶，也沒有在某個(gè)展館定點(diǎn)接待——我用三天時(shí)間，從5號(hào)館走到8號(hào)館，把四個(gè)展館的每一家參展商都走了一遍。從國內(nèi)一線品牌到不知名的小工廠，挨個(gè)看、挨個(gè)聊，比原計(jì)劃提前一天結(jié)束行程。不是不想堅(jiān)持，而是三天的信息量已經(jīng)足夠消化，再待下去，邊際收益明顯遞減了。

以下是我走完所有展位后看到的九個(gè)切面，以及一些不成熟但真誠的建議，寫出來供同行參考。

【觀察篇】

一、展館少了，算賬的人多了

往年在上海，埃森展少說七個(gè)館起步，今年深圳只開了5、6、7、8號(hào)四個(gè)館。從5號(hào)館走到8號(hào)館，用不了一個(gè)上午就能走馬觀花看個(gè)大概，這在以前是不可想象的。明眼人都知道——企業(yè)在算賬。

一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位加上差旅、搭建、樣品運(yùn)輸，少說十幾萬。在當(dāng)下的行情里，這筆錢花得值不值，每家老板心里都有一桿秤。展館數(shù)量的收縮，本質(zhì)上是整個(gè)行業(yè)對(duì)展會(huì)獲客成本的集體重新衡量。不是不想來，是來之前得先算清楚ROI。

二、人流少了，但“含金量”變了

展會(huì)首日官方公布到場(chǎng)專業(yè)觀眾10092人，海外觀眾1267位，覆蓋全球73個(gè)國家及地區(qū)。同比2025年上海埃森展，確實(shí)少了一些。通道比往年寬敞不少，展臺(tái)前排隊(duì)交談的場(chǎng)景也少了很多。

但人少不代表質(zhì)量差。相反，今年到場(chǎng)的基本都是帶著明確需求來的——要么有采購預(yù)算，要么有技術(shù)痛點(diǎn)，要么有渠道資源。那些“隨便逛逛”的人少了，每一段交談都更有實(shí)質(zhì)內(nèi)容。

三、客戶畫像變了，海外買家成為主力

這是今年最值得關(guān)注的變化?？?cè)藬?shù)雖然有所減少，但到場(chǎng)客戶的結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性逆轉(zhuǎn)——海外客戶、貿(mào)易商、跨境電商占到了相當(dāng)高的比例。走完所有展位后跟同行交流，大家一致的感受是：展位上真正有質(zhì)量、有誠意的洽談，很大一部分來自海外面孔。

與此形成對(duì)比的是，國內(nèi)傳統(tǒng)渠道商的數(shù)量明顯下降。這一升一降之間，折射出整個(gè)行業(yè)銷售渠道的深刻變遷——內(nèi)銷渠道在持續(xù)萎縮，而外貿(mào)和跨境業(yè)務(wù)正在成為越來越多焊機(jī)廠的核心增長極。那些為國際市場(chǎng)準(zhǔn)備充分的企業(yè)，這次展會(huì)收獲明顯好于同行；而那些仍然主打國內(nèi)批發(fā)市場(chǎng)的展位，則普遍感到“沒什么人”。

這意味著產(chǎn)品定義、定價(jià)策略、服務(wù)體系都需要重新思考：你的產(chǎn)品是為國內(nèi)批發(fā)商量身定制的，還是為全球貿(mào)易商打造的？這個(gè)問題的答案，將決定企業(yè)在未來三到五年的生存空間。

四、人氣在哪里，風(fēng)向就在哪里

走遍四個(gè)館的每一家展位，人氣冷熱對(duì)比極為鮮明。人氣最旺的幾類展位高度集中：激光焊設(shè)備、焊接機(jī)器人、場(chǎng)景解決方案集成商，以及直接服務(wù)央國企和上市公司的焊接品牌。

普通焊機(jī)展位前門可羅雀，機(jī)器人展臺(tái)前人山人海，兩極分化之嚴(yán)重，走一圈下來感受格外強(qiáng)烈。這與行業(yè)趨勢(shì)高度吻合——市場(chǎng)在用腳投票，誰能為大客戶提供穩(wěn)定可靠的解決方案，誰就能吸引最多的目光。

五、沒有價(jià)格戰(zhàn)，只有無奈的默契

各工廠像商量好了一樣，少了以往刺耳的價(jià)格戰(zhàn)聲音，展館里一片祥和。

但這未必是好事。祥和背后，是成本急速上升、渠道消化疲軟的共同困境。大家都不降價(jià)，不是不想降，是降不起。原材料在漲、人工在漲、運(yùn)費(fèi)在漲，再打價(jià)格戰(zhàn)就是自掘墳?zāi)?。這種默契與其說是行業(yè)自律，不如說是面對(duì)現(xiàn)實(shí)的集體無奈。

六、碳化硅已在路上，成果初顯

碳化硅（SiC）電源是今年展會(huì)繞不開的話題。與往年停留在概念和實(shí)驗(yàn)室樣品不同，這次展會(huì)上已經(jīng)有多家廠商亮出了上市應(yīng)用的產(chǎn)品。據(jù)我了解，行業(yè)內(nèi)第一批SiC焊機(jī)上市已近三年，產(chǎn)品經(jīng)過了初步的市場(chǎng)論證和用戶驗(yàn)證。

走在各個(gè)展位之間，能明顯感受到大家對(duì)碳化硅的討論已經(jīng)不再停留在“要不要做”，而是進(jìn)入了“做得怎么樣”的階段。早期用戶反饋正在積累，產(chǎn)品迭代的方向也在逐漸清晰。碳化硅的優(yōu)勢(shì)是實(shí)打?qū)嵉摹哳l率、更小體積、更高效率、更低損耗。第一批產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)雖然還不能說全面開花，但技術(shù)路線的前景已經(jīng)不需要再被質(zhì)疑。對(duì)于整個(gè)焊接行業(yè)來說，SiC已經(jīng)從“未來技術(shù)”變成了“現(xiàn)實(shí)選擇”。

七、渠道商的迷茫，寫在臉上

展會(huì)期間，我特意找了不少國內(nèi)渠道商聊。他們的問題很一致：“我來這兒到底為了什么？找資源？找方向？還是找當(dāng)下市場(chǎng)的解決方案？”

傳統(tǒng)批發(fā)模式在萎縮，電商渠道在崛起，終端用戶越來越挑剔，利潤空間越來越薄。他們來展會(huì)，更多是出于慣性——往年都來，今年不來好像不對(duì)。但來了之后能帶走什么，心里沒底。有一位經(jīng)銷商跟我說了句實(shí)話：“轉(zhuǎn)了三天，感覺跟自己沒關(guān)系?！边@種迷茫不是個(gè)別現(xiàn)象，而是整個(gè)渠道體系正在經(jīng)歷的結(jié)構(gòu)性陣痛。

八、全品類工廠在減少，聚焦才是出路

走完所有展位后，一個(gè)明顯的趨勢(shì)浮現(xiàn)出來：做“全品類”的工廠越來越少了。以前很多焊機(jī)廠什么都做，恨不得覆蓋所有品類?，F(xiàn)在越來越多企業(yè)在做減法——砍掉不賺錢的產(chǎn)線，集中資源做自己有優(yōu)勢(shì)的那幾款產(chǎn)品。展品數(shù)量明顯少了，但展示深度和專業(yè)度反而提升了。

“大而全”不如“專而精”。與其在二十個(gè)品類里都排不到前三，不如在三個(gè)品類里做到行業(yè)第一。

九、轉(zhuǎn)型與陣痛，無處不在

三天走下來，轉(zhuǎn)型的氣息無處不在，陣痛的氣息也無處不在。有人在從傳統(tǒng)焊機(jī)轉(zhuǎn)向激光焊，有人在從設(shè)備商轉(zhuǎn)向方案商，有人在從內(nèi)銷轉(zhuǎn)向外貿(mào)，有人在從批發(fā)轉(zhuǎn)向直銷。每一條轉(zhuǎn)型路都不好走，但不變就更難走。

用戶要的不再是一臺(tái)焊機(jī)，而是一個(gè)能解決問題的方案；市場(chǎng)不再只看價(jià)格，更看品質(zhì)和穩(wěn)定性；競(jìng)爭(zhēng)不再只在國內(nèi)，而是面對(duì)全球?qū)κ帧?/p>

【建議篇】

展會(huì)走完，腦子里積了不少想法。談不上什么高明的洞見，只是一些實(shí)在的思考，供同行參考。

一、關(guān)于展會(huì)：想清楚再去，別為了參展而參展

提前一天走，不是因?yàn)檎刮簧嫌腥顺窐訖C(jī)——直到我離開那天，絕大多數(shù)展位依然完整陳列、正常接待。提前走純粹是因?yàn)槿斓男畔⒘恳呀?jīng)飽和，再待下去也難有新的收獲。

未來的行業(yè)大展，不會(huì)再是“來了就有收獲”的場(chǎng)合。參展之前先問自己三個(gè)問題：去展會(huì)上見誰？跟他說什么？說完之后能帶走什么？如果答案不清晰，不如不來。省下那十幾萬，去做線上渠道、去做海外社媒、去做老客戶深度維護(hù)，ROI可能更高。

二、關(guān)于碳化硅：保持領(lǐng)先，迎接拐點(diǎn)

碳化硅已經(jīng)上市三年，產(chǎn)品經(jīng)過了初步的市場(chǎng)論證，第一批吃螃蟹的用戶反饋正在回來。對(duì)于已經(jīng)有SiC產(chǎn)品在市場(chǎng)上的企業(yè)來說，現(xiàn)在最重要的是兩件事：一是持續(xù)收集用戶數(shù)據(jù)，加快產(chǎn)品迭代；二是有節(jié)奏地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)認(rèn)知，讓更多用戶了解并信任這條技術(shù)路線。

對(duì)于還在觀望的廠家，現(xiàn)在也到了必須認(rèn)真決策的時(shí)候了。SiC已經(jīng)從概念變成貨架上的商品，早布局、早積累、早上量，才能在成本拐點(diǎn)到來時(shí)占據(jù)主動(dòng)。器件價(jià)格在持續(xù)下降，供應(yīng)鏈在逐步成熟，接下來的兩三年會(huì)是SiC從“可用”到“主流”的關(guān)鍵窗口期。

碳化硅這場(chǎng)仗不是短跑，而是長跑。先發(fā)者有先發(fā)者的優(yōu)勢(shì)，后發(fā)者有后發(fā)者的從容，但方向已經(jīng)不需要猶豫了。

三、關(guān)于產(chǎn)品線：做減法比做加法更需要勇氣

全品類工廠正在減少，這是好事。但在現(xiàn)場(chǎng)，我還是看到不少展位擺著二三十種機(jī)型，跨度之大讓人看不懂這家公司到底擅長什么。

真正有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，應(yīng)該敢于砍掉那些“食之無味、棄之可惜”的品類，把研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的資源全部集中到三到五個(gè)真正有優(yōu)勢(shì)的型號(hào)上。讓客戶一提到某個(gè)品類就想到你，而不是覺得“他們家什么都有，什么都一般”。

四、關(guān)于渠道：擁抱那些曾經(jīng)看不懂的新渠道

今年展會(huì)上海外客戶占比的大幅提升是一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)?？缇畴娚獭⒑Ｍ赓Q(mào)易商、方案集成商——這些五年前還不被傳統(tǒng)焊機(jī)廠重視的渠道，正在成為新的增長引擎。

建議同行們認(rèn)真研究這些新渠道的運(yùn)作邏輯。跨境電商要的不是低價(jià)，而是穩(wěn)定的品質(zhì)、合規(guī)的認(rèn)證、及時(shí)的交付；海外貿(mào)易商看重的是產(chǎn)品的一致性和品牌的可信度；方案集成商要的不是單一設(shè)備，而是能夠嵌入他們整體方案的產(chǎn)品配合度。這些需求跟傳統(tǒng)批發(fā)商完全不同，需要專門的產(chǎn)品定義和團(tuán)隊(duì)配置。

五、關(guān)于廠商關(guān)系：不能只壓貨，要幫經(jīng)銷商找到活路

展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)那些迷茫的渠道商，其實(shí)是廠家的一面鏡子。當(dāng)他們不知道來展會(huì)干什么的時(shí)候，說明廠家也沒有給他們清晰的方向。

未來的廠商關(guān)系必須從“壓貨+返利”的模式，轉(zhuǎn)向“賦能+共生”。廠家要真正幫經(jīng)銷商解決終端銷售的問題——提供培訓(xùn)、提供場(chǎng)景化方案、甚至協(xié)助他們?nèi)ネ稑?biāo)、去見終端用戶。不能只把貨從倉庫搬到經(jīng)銷商倉庫就完事了。渠道的轉(zhuǎn)型，需要廠家和經(jīng)銷商一起走。

六、關(guān)于國際化：不是“要不要做”，而是“怎么做”

國際市場(chǎng)已經(jīng)不是可選項(xiàng)，而是必選項(xiàng)。這次展會(huì)就是一面鏡子——海外客戶是今年最活躍的采購群體。出海的方式?jīng)Q定了能走多遠(yuǎn)。展會(huì)上有些品牌在跟海外客戶交流時(shí)明顯準(zhǔn)備不足——語言不通、資料不全、認(rèn)證不齊，甚至連最基本的產(chǎn)品英文介紹都說不清楚。這樣的國際化，只會(huì)讓海外客戶覺得中國制造還是廉價(jià)貨。

建議真正想做國際市場(chǎng)的同行，把功課做足：產(chǎn)品認(rèn)證提前拿，海外案例提前積累，海外售后提前布局，哪怕是找第三方合作。不能讓海外客戶的第一印象停留在“便宜”上。面向全球市場(chǎng)的產(chǎn)品定義能力，正在成為焊接設(shè)備企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力之一。

七、關(guān)于品牌：安靜的時(shí)候，恰恰是建立認(rèn)知的好時(shí)機(jī)

往年展會(huì)上各家都在喊、都在打價(jià)格戰(zhàn)，真正讓人記住的品牌反而不多。今年大家都安靜下來了，反而是一個(gè)機(jī)會(huì)。在別人收縮的時(shí)候保持露出，在別人降價(jià)的時(shí)候堅(jiān)持品質(zhì)，在別人模糊定位的時(shí)候清晰表達(dá)“我是誰”。等到市場(chǎng)回暖的時(shí)候，最先被客戶想起來的，一定是那些在低谷期依然保持專業(yè)和穩(wěn)定的品牌。

寫在最后

三天時(shí)間，從5號(hào)館走到8號(hào)館，又從8號(hào)館走回5號(hào)館，把每一家展位都看了一遍。提前一天離場(chǎng)，不是懈怠，而是基于一個(gè)樸素的判斷：三天的信息量已經(jīng)夠了，再待下去也難有新的收獲。

把這個(gè)判斷放在整個(gè)行業(yè)里也是一樣的。市場(chǎng)在變，技術(shù)在變，渠道在變。碳化硅已經(jīng)從概念變成貨架上的商品，機(jī)器人在加速普及，渠道在重構(gòu)，市場(chǎng)在全球化。陣痛是真實(shí)的，但方向也是清晰的。唯一不變的是，客戶最終需要的是一臺(tái)靠得住的焊機(jī)，和一個(gè)真正懂他的合作伙伴。

朝著這個(gè)方向走，應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)。

與所有同行共勉。